餐厅让顾客“饿着”还能盈利，这是什么套路？

逍遥看板娘

物以稀为贵从来不是伪命题，在同质化严重的餐饮行业，餐饮企业如何将自身打造成“稀有品”吸引客流？
今年，牛蛙这个品类大火，但眼看市场行情大好，一些早已经营牛蛙店的餐饮老板却苦恼了。
日前，红餐（ID：hongcan18）记者联系到了一位经营牛蛙单品类2年有余的餐饮老板，从他的话中发现了餐饮业普遍存在的一个“病症”——同质化 。

其实，不单单是牛蛙品类，在整个餐饮行业，同质化已经是一个不可忽视的话题，它引发的可替代性强、价格战 等问题一直令不少餐饮人头疼，因为这意味着高淘汰率的可能 。
而要避免被淘汰，一种有效的途径是让餐企变得别具一格。但想要在产品上成功创新却并非一蹴而就，餐企需要的是能快速让自身在消费者心中变得独特的方式。基于此，“饥饿营销”的方式最适合不过。

什么是饥饿营销？饥饿营销体现的是大众内心深处对某种事物“越是得不到就越念念不忘”的心理。 餐企可以利用这个心理并借助饥饿营销，制造一种“尽管市场上有很多同样的产品，但依旧舍我其谁”的“极端式”假象，从而引起消费者关注并诱发消费者对产品的极度渴望， 帮助餐企在同质化的漩涡中站稳脚跟。
那么，餐企具体应该怎么通过饥饿营销制造“独特”的假象呢？
所谓饥饿营销，重点在于“饥饿”二字，只有在这样的状态下，消费者才会对产品涌现出购买欲。

一般而言，“饥饿感”的产生有两个心理因素：产品稀缺与产品得来不易。 基于这两个条件，红餐网（ID：hongcan18）记者总结出了饥饿营销的3个套路。
1 “吊胃口式”饥饿营销
这是普遍的一类做法。当商家明确透露产品每天的销售数量与时间时，会让消费者每天在特定的时间里因“不知产品还剩多少”而产生物品很稀缺可能购不到的焦虑感，同时也会因没抢到产品燃起挑战欲并对明天的产品争夺战充满期待。这就是“吊胃口式”饥饿营销。
说到餐企运用饥饿营销，最具代表的就是日本东京港区一家老字号荞麦面餐馆“荞麦处 藏乃家”，它几乎是凭着饥饿营销起死回生的。

作为一家老字号餐厅，“荞麦处 藏乃家”曾一度因日本国内经济下滑、周边人口减少，营业额下降而差点闭店。为了挽救店面，吸引并留住客流，“荞麦处 藏乃家”推出每天只卖20~25份的特惠午餐， 据说，该午餐一经推出便受到很多顾客的青睐，前来用餐的客流量增加了30%~40%。
饥饿营销也是不少茶饮品牌常用的营销方式之一。奈雪の茶不久前上新的一款“霸气两斤山竹”饮品，在销售形式上就采用了“吊胃口式”的营销方式进行推广。

58元一杯，每天中午12:30开始售卖，且每天只卖20杯。 事实上，这样的售价与营销必不可免的在社交网络上迎来了一片骂声，却也架不住消费者“我有别人没有的东西”的炫耀心理。
在“骂归骂，但依然还是忍不住抢购晒照”的现实下，这款高价饮品在社交网络得到广泛传播，拥有了一批狂热粉丝。
有不少网友都在微博留言表示：“掐点去买依然没有。”甚至有网友在这款产品下架后一度感到惋惜。可见即便顶着高价，这种“饥饿感”背后的吸引力也不容小觑。

虽说制造产品稀缺假象以吊人胃口固然能引起消费者的兴趣，但这并不代表适合所有餐企，“吊胃口式”营销方法对餐企品牌力、产品品质有一定的要求。
如果是初创型餐企，那意味着餐企尚处于积累用户阶段，大众对餐企、产品的认知度和认可度都不高，此时若是贸然采用饥饿营销去卖产品，顾客是否买账另说，反而会有极大的可能性让消费者感到反感。

另外，如果餐企的产品不过硬也不适合“吊胃口式”营销方法， 即便在初期投入市场时能够凭借漂亮的外观让消费者买单，但是产品品质有硬伤基本就告别复购的可能性了。
总结起来，这种“吊胃口式”饥饿营销最适合具有品牌力的餐厅在新品上市期做短期推广。一方面，可以在初期以稀缺的形象抓住消费者眼球，短期内达到不错的营销效果；另一方面，初期适量投入市场，餐企能监测市场反映的时间和空间，降低产品不可预估的风险。
2 “傲娇式”饥饿营销
有这样一家餐厅，顾客去餐厅消费必须提前预约，就餐必须是套餐形式，顾客也不能自己点餐，厨房做什么顾客吃什么，而且餐厅一天只接待一桌。这样傲娇的一家餐厅，你觉得谁会愿意去？
让人意外的是，这个只挂了门牌号和招牌名的餐厅，接待过英国前首相梅杰、美国前财政部长鲁宾以及比尔•盖茨、成龙、金庸等名人，预约探店的人也是大排长龙。

这家餐厅就是定位宫廷菜的羊坊胡同11号厉家菜，它的营业形式由里到外都透着神秘与高端，而这恰恰就是餐企“傲娇式”饥饿营销的关键所在。
这种神秘与高姿态，会让消费者产生由衷的好奇，进而衍生出对餐厅一探究竟的渴望，特别是对于乐于尝试的新客来说几乎是一种致命的吸引力。这即是“傲娇式”饥饿营销下产生的“好奇心饥饿感”。

但根据案例中的羊坊胡同11号厉家菜来看，餐饮人可以发现，这类营销玩法要品牌足够大牌、高端，同时对产品非常自信。 所以显而易见，这类饥饿营销方法并不适用于没有品牌力的餐企，以及定位大众餐饮的餐饮品牌。
3 “跟风式”饥饿营销
“跟风式”饥饿营销其实很好地解释了现在的网红餐企大排长队现象。
具有代表性的像鲍师傅，从最早被媒体报导排队现象走红，到后来被人爆出鲍师傅花钱雇人排队等一系列事件，让“排队”彻底成为了鲍师傅的标签。

而后来的网红餐企们可以说有样学样，也彻底将排队演变成消费者判定餐企正当红的标志性特征。
为什么说大排长队能触发消费者的饥饿感？事实上，这里的饥饿感并不是对产品，而是消费者从众心理所导致的对“潮流”的饥饿感。
“大家都在追这个东西，我不追就会落后”这种心理其实是现在很多消费者的内心写照。甚至餐饮人也一样有这种心理，不管是哪个品类走红，有些餐饮人都会想方设法掺一脚。正是这种对潮流趋势的饥饿感，消费者才对产品产生购买欲，或者说 对产品背后的“潮流趋势”产生购买欲。

“跟风式”饥饿营销比较通用，餐企只需要制造一种“我很红”的表象， 比如排队、在社交平台刷起餐企相关话题热度等，但同时也得保证产品品质与热度足够匹配， 不然即便产品炒得火热却没有相当的品质做后盾，只会让餐企迅速倒下。
总结
总的来看，饥饿营销其实是让餐饮人明晰一点：营销并不是做方案和投入资金就能成功的事，做营销也是要有足够的底气和实力的。
为什么很多餐企的客流总是跟着短期营销活动而流动？主要原因在于大部分餐企把营销当作增加门店客流的方式，只看重短期利益。 其实营销的意义应该是为餐厅后期留客做前期铺垫，而不是营销一结束客流就四散——这反应的就是餐企没有做营销的底气和实力。
而底气和实力的塑造主要来自于餐企具有可以让消费者愿意追着买账的能力，这样的能力就是促使餐企站在消费者的角度审视自身，例如产品是否够优质、定位是否够精准、服务是否能令消费者满足等一系列问题，这也应该是餐企在每个发展阶段需要去思考的。
餐企只有不断优化、持续做好产品和服务，才具备做营销的实力和底气，以实现留住顾客的目的。